给予海外菲劳他们所需要的

文：胡林美致

副题：从菲律宾爱情小说到珠宝、电话卡，香港中环环球大厦内的Victory东南亚食品，是菲佣们在休息时的聚集地。 《亚洲飞龙》访问了老板丁建钊，并得知他如何成功经营针对我们同胞的生意。

丁建钊18岁时从香港移民到菲律宾。他在位于敦洛区描律街的培元中学读完中学后下海经商。

就像所有新移民所经历的一样，在异国他乡没有根或家庭，让他很难在社会上立足。他39岁时，带着妻子Marilyn及3个孩子回流到他的出生地，重头干起。

丁建钊说，他比较喜欢香港，因为这里生活简单，头痛较少。也不会有很多八卦绯闻。 「无论你是否赚钱，你的邻居不会在意，因为他们不认识你，你也不认识他们。」对他来说，菲律宾的生活比香港艰难。 「如果你在香港努力工作，你会赚钱，但在菲律宾，努力工作并不是保证。」尽管香港的生活水平较高，你也必须更努力工作来付房租及生活费。做生意也不会有那么多压力；只要你奉公守法，管制者会让你安心经商，而在菲律宾并非如此。

他从最底层开始干起。连续两年，他在超市里当兼职销售员，周末上班。他能够讲菲语是个优点。老板注意到他的效率，并告诉他要更努力工作，到了年底，他获得奖金。

不幸的是，这笔奖金只有1,000港元。为了达到他的销售额，丁建钊还找了两个人帮他的忙，并承诺会跟他们分享奖金，结果他还要自掏腰包倒贴钱。这件事之后，他自己出来单干。

他的第一间超市生意因地点问题而未能成功。店铺的位置在大厦的20楼以上，根本没人知道，也很难上去。他后来在中环环球大厦里找到合适地点，并迅速搬迁，把他所有存货全部转让出去。这个新地点成为Victory东南亚食品过去18年来的铺位。

他也用自己的储蓄来购买展示用的珠宝样品。由于他的本钱没那么多，他无法摆放不同型号的戒子。他会先接下订单，并要求客人下周取货。珠宝生意是他的转折点，其他的是众所周知的事了。

后来他扩充到售卖菲律宾爱情小说。为何是小说？丁建钊说：「因为菲佣们有时会感到闷，他们喜欢用阅读小说来打发时间。」他成功促销著名作家Mata Cecilia的《Christina》系列。当一名毫无兴趣的客人浏览他的书架时，他会送出一套30本系列中的第一本。客人回家看完后，下周会回来买更多本，甚至是下一个系列，完全入迷了，就像看电视剧一样。

人们感到奇怪，他如何知道所售卖的小说的所有故事，以及他哪有时间看书。 「很简单——当一名客人下周回来时，我会问她觉得故事怎么样，她会开始讲给我听。」他的成功秘密是能获得第一手客户回应。他了解市场，知道他们喜欢什么跟不喜欢什么。读者并非都是年轻人，很多时中年人。他把收集到的珍贵市场数据，转达给出版商。他跟他们合作，给出意见并提供读者想要看的故事情节。 「他们不只是想要看爱情；还要有惊喜、冒险、冲突跟解决、有些性爱情节，甚至是灵异、鬼怪故事。」

丁建钊的第三门生意是电话卡（预付卡）。一名在电讯公司工作的朋友告诉他，菲佣市场非常庞大，每个月的销售额可达到5,000万港元。这看起来太大，但他自己算了一下，发现这是真的。

因此在研究后，他迅速跳入电话卡行列。他说：「你必须与时俱进。你必须改进和创新，不然会被抛离并落伍。」刚开始时，他把自己的手机号码作为客服热线。他不怕接到太多客户回应或投诉吗？他的回答很简单又实际。 「我想亲自聆听客户的反应，才能迅速解决问题。新产品就像新生婴儿一样，投诉就像疾病。如果你不立即医治婴儿的疾病，婴儿会病得愈重，到最后可能会死亡；新产品也是如此。」今日，丁建钊是香港最大的电话卡代理商之一。

丁建钊非常坚信重视客人的重要性。他有时看到客人想买珠宝，但因财务问题买不起。他会邀请他们一起吃点心，喝汽水，吃蛋糕，就算他们什么也不买。他说：「有时客人会感到不好意思，就会买一点东西。」他甚至会跟他们合照留念。

由于他们获得良好服务，通常他们会带着朋友回来买珠宝。这就是为何他的客人不断增多，靠的就是客人们互相介绍及口头相传。那名对奥普拉（Oprah Winfrey）说她买不起一个3.8万美元手袋的瑞士店员，应该要像丁建钊学习待客之道。

要感谢他的热情及积极想取得成功，以及他愿意牺牲并不断尝试直到觅得正确方法，他敢于面对困难的勇气，寻找最佳解决方法的智慧，强大的市场驱动手段和个人化服务，让客人感到自己受重视。丁建钊能够给予菲佣市场他们所需要的渴望得到的，让他们在香港的生活更愉快及有趣。他获得的回报是生意成功及良好声誉。

尽管他大器晚成，但他的奋斗精神让他站在今日的地位，并在他打算下一个更大的生意时，绝对能让他更上一层楼。